Il fêtera ses 50 ans l’an prochain ! Le négoce familial Torchio, implanté en Normandie, a su se tisser une solide réputation locale. Son actuel dirigeant, issu de la troisième génération, revient sur les secrets de sa pérennité.

Ce négoce fait figure d’institution dans sa région natale. Une solide réputation qu’il doit à 50 ans d’expérience, des choix stratégiques pertinents et un développement continu. En dix ans, il a doublé la surface de l’ensemble de ses showrooms. « Cette démarche a permis d’accueillir, entre autres, les nouveaux grands formats et de coller au plus près de l’évolution du marché de la céramique », explique le chef d’entreprise Bruno Herbert. Torchio a par ailleurs élargi son spectre d’activités pas à pas au fil des ans. « Nous avons d’abord étoffé notre offre avec un univers dédié à la salle de bains : sèches serviettes, meubles, vasques, colonnes de douche. » Il se définit comme ensemblier dans la mesure où il ne propose que la partie visible et décorative de la pièce d’eau. « Notre business model repose sur le BtoCtoB. Les professionnels représentent en moyenne 60 % de nos clients. Pour eux, notre force réside dans notre capacité de conseil, nos engagements fiables sur les délais et la modernité de nos showrooms. »

Une diversification salutaire

Le négoce profite encore du boom d’après Covid mais anticipe l’accalmie à venir dans le bâtiment l’année prochaine. Si sa région d’implantation est elle aussi touchée par une baisse de constructions neuves, il profite de sa solide dynamique sur le marché de la rénovation. Son objectif, pour l’heure, est de maintenir ses volumes de vente dans l’ensemble de ses showrooms. Excepté à Verneuil où il vient de démarrer son activité et cherche à augmenter son chiffre d’affaires. Torchio mise pour ce faire sur la diversification des produits et l’ajout de nouveaux univers dans ses showrooms. « Dans cinq de nos magasins où nos chiffres sont constants, on sait qu’on ne pourra pas tellement se développer davantage. Le principal enjeu pour nous est de maintenir notre chiffre, explique notre interlocuteur. Nous avons notamment renforcé la partie revêtements de sol en intégrant à nos collections du parquet massif et stratifié, des sols en vinyle imitation bois ou céramique, de la pierre naturelle. L’univers pierre propose beaucoup de travertin, car c’est le plus connu et le plus accessible. Mais nous avons aussi de beaux produits comme la pierre de Bali, la pierre bleue ou encore des pierres d’Égypte. » Torchio a également déployé une offre BtoB d’aménagement paysager. Ses commerciaux vont démarcher les professionnels avec une offre compétitive sur cette typologie de produits. Autant de nouvelles branches qui assurent la bonne forme de l’entreprise. « On reste confiants et il faut s’habituer à cette nouvelle complexification du marché français. On doit nécessairement compenser cette perte par la diversification de nos univers. »

Une célébration de proximité

Cet anniversaire sera le fil rouge de 2025. Festivités et opérations commerciales ponctueront cette cinquantième année. Un logo spécial célébrera sa pérennité. « Celui-ci soulignera l’ADN de Torchio qui réside dans son solide maillage territorial porté par une gestion familiale qui cultive la proximité, précise le PDG. Avoir toujours été proches de nos clients nous distingue de nos concurrents nationaux. Certains d’entre eux sont, comme moi, issus de la troisième génération et nous restent fidèles parce qu’ils nous connaissent et parce que nous avons su gagner la confiance de leurs parents et grandsparents ! » Le négoce entend souligner ce lien générationnel sous la bannière « Génération Torchio ». « Notre logo sera pimpé en ce sens et représentera les cinq univers que l’on propose aujourd’hui. Pour célébrer en grande pompe ce demi-siècle, deux à trois jours de festivités seront organisés courant septembre 2025 sur un format convivial pour remercier et échanger avec nos clients. Carreleurs, constructeur de maison individuelle, architectes, maîtres d’oeuvre… Des navettes seront mises à leur disposition pour s’y rendre. »

Une image renforcée

Cet anniversaire sera aussi l’occasion de présenter le nouveau site internet de Torchio, qui illustre sa nouvelle identité, et de communiquer autour de son nouvel engagement dans une démarche de Responsabilité sociétale et environnementale (RSE). Sur ce dernier point, le négoce a effectué un diagnostic carbone et prépare son évaluation Ecovadis. Il projette en outre de se positionner sur la vente en ligne courant 2025 à travers une offre spécifique de produits « e-commerce ». « Nous conserverons notre site vitrine mais nous lui ajoutons cette possibilité d’achat en ligne, étaye le chef d’entreprise. Notre chiffre d’affaires a pâti pendant le Covid de cette absence de positionnement. On préfère prendre les devants et s’y mettre. » D’autre part, un livre qui retrace l’histoire de cette jolie réussite familiale verra le jour.

Un positionnement différenciant

Son showroom de Caen est implanté dans un village d’entreprises qui draine beaucoup de passage. « Ce modèle d’implantation est nouveau pour nous et constitue une jolie vitrine pour nos cinq nouveaux univers que sont la faïence, les sanitaires, les parquets, les revêtements en vinyle et la pierre naturelle, explique le jeune dirigeant. Nous l’avons conçu avec une vraie identité multi-univers avec des zones dédiées pour chacun d’entre eux. Les architectes disposent d’une matériauthèque compilant les produits à haute valeur ajoutée. Une prescriptrice leur est entièrement consacrée, ce qui nous apporte de très beaux chantiers comme des spas ou des hôtels haut de gamme et du chiffre d’affaires en plus ! » Le showroom dispose de plus d’un espace pour les grands formats exposés dans des meubles spécifiques et des box de présentation. Sur ce marché, le négoce entend rassurer le client qui a encore du mal à se projeter sur ces produits. « Nous déclinons tous les modèles en plus petit format pour résoudre les problématiques techniques comme l’accessibilité du chantier et pour réduire le coût. Par ailleurs, on organise des journées techniques au moins deux fois par an par agence pour présenter les outils de pose comme les ventouses pneumatiques, les mortiers colles ou les joints. Nous proposons des démonstrations de découpe et de perçage de ces grandes plaques. L’enjeu est de lever les réticences qu’ont encore certains artisans à se positionner sur ce marché. »

Une identité forte

« La qualité de nos showrooms participe largement à notre notoriété, estime le dirigeant. On apporte un soin aux détails dans la mise en ambiance à travers des éclairages étudiés. Cet embellissement régulier représente certes un investissement conséquent mais il fait indéniablement la différence ! Nos box de présentation sont très soignées et différenciantes. » Le négoce soigne la montée en compétences de ses collaborateurs ce qui lui permet de tisser une relation de confiance avec ses clients, précieuse en période plus difficile. « Tous nos produits référencés présentent par ailleurs un bon rapport qualité prix, ajoute-t-il. Malgré les hausses de ces dernières années, nous mettons un point d’honneur à répondre à tous les budgets dans notre offre, du primo-accédant aux chantiers haut de gamme. D’autant plus que les prix retrouvent une certaine cohérence. »

Un stock permanent

L’avantage certain de l’entreprise réside dans son stock permanent de marchandise. « Nous disposons de beaucoup de références sur de très gros volumes, ce qui permet de satisfaire les clients pris par le temps et donc ne pas laisser passer certains chantiers sous nos radars, souligne le chef d’entreprise. Idem pour les produits sanitaires pour lesquels nous disposons de volumes assez importants également. » Sa plateforme se trouve dans la Manche, à Hambye, au siège historique de l’entreprise. Le négoce livre deux fois par semaine ses différentes agences et les chantiers alentour. « Nos clients ont la possibilité de se faire livrer directement sur chantier moyennant un forfait fixe de 50 €. Pour des livraisons hors secteur, nous sous-traitons. » Sa réactivité permet aux clients d’être livrés dans la grande majorité des cas de la veille pour le lendemain.

Un service de façonnage

Plinthes, nez de marche, arrondis… La société s’est aussi associée à un atelier de façonnage il y a une dizaine d’années. Cette offre lui permet là encore de se démarquer grâce à des services exclusifs et des tarifs maîtrisés. « Comme nous assurons l’ensemble de la chaîne, nous sommes compétitifs et surtout très réactifs. À la demande, nous réalisons des prestations sur-mesure. Ce point est important sur des dossiers sensibles de rénovation. Si le client n’a besoin que de trois mètres de plinthes avec une hauteur spéciale, ça ne nous pose aucun problème ! » Comme la céramique, cette activité connaît ses petites métamorphoses dont l’entreprise cinquantenaire sait tirer profit. « On réalise par exemple de l’émaillage sur plinthe grâce à une émailleuse digitale. Celle-ci peut reproduire l’aspect de la couleur de la plinthe sur un arrondi par exemple. Ce point constitue une réelle valeur ajoutée et une force de vente supplémentaire. »

Une perpétuelle adaptation

Le client se révèle de plus en plus exigeant souligne notre interlocuteur. « Il est de plus en plus difficile à satisfaire, notamment depuis le Covid. Même si les taux bancaires commencent à baisser, il n’y aura pas davantage de permis de construire. Nos équipes doivent donc développer leur force de vente et disposer d’un maximum de cordes à leur arc. » Malgré ce contexte, le chiffre d’affaires est en constante progression et Torchio a réalisé une bonne année. « Notre objectif se situe à 3 % d’augmentation de notre CA global. Donc nous sommes plutôt confiants. » Une jolie performance d’autant que, comme le rappelle Bruno Herbert, certaines entreprises rencontrent des difficultés. « Bien sûr, il existe une inertie entre les chantiers et nous. Cette dynamique reste à être confirmée dans les mois à venir. Nous n’avons pas de boule de cristal et il nous incombe de mettre en place la bonne stratégie. D’où notre diversification d’activité. Mais on constate déjà que ces choix s’avèrent être les bons ! »